《新人出奇制勝招》PPT課件.ppt

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1、,新人快速銷售技巧（出奇制勝快三招),由海陽分公司培訓(xùn)部提供,華泰人壽,授課大綱,開發(fā)背景與原因 好方法的必要性 正確的引導(dǎo)客戶 快速促成話術(shù) 演練 總結(jié),他在尋找什麼?,方法!,課程背景,新人入 司后的銷售話術(shù)及方法不多,如何能夠快捷入門,熟練的掌握幾段有效說服客戶的話術(shù)就尤其顯得重要,本章節(jié)總結(jié)了快速打動(dòng)客戶的精彩段落,用演練的方式,與新人共同熟練掌握,其從根本上讓客戶與新人產(chǎn)生互動(dòng),建立相互信任,從而達(dá)到快速促成的目的。,成功與失敗的分界線 在于怎樣 有理有據(jù),任何營(yíng)銷人員與客戶的成功銷售都離不開 三大原則。 (一)初次見面的良好印象 (二) 交談過程中快速有效地說服力

2、 (三) 強(qiáng)有力的有效促成,出奇制勝第一招,業(yè)務(wù)員（以下簡(jiǎn)稱“業(yè)”）：李先生，你好!, 有人說“什么都可以有,但不能有病,什么都可以沒有,但不能沒錢。”可是一個(gè)人一旦生病,特別是重大疾病,總會(huì)因病花光全部的存款,甚至負(fù)債累累,使得自己從此一貧如洗,這樣的事情你也許也聽說過許多,對(duì)吧?假定有一天自己不幸也遇上這樣的事,你會(huì)怎么辦?你有沒有想過用 甚么辦法解救自己? 也有人說“聰明的人是善用別人的錢為自己辦事的人”。 請(qǐng)問，你會(huì)用別人的錢為自己辦事嗎? 客戶（以簡(jiǎn)稱“客”）：當(dāng)然用別人的錢了！ 業(yè)：不過，用別人的錢是要有方法的。,出奇制勝第一招,業(yè)：李先生你知道有哪些方法可以合情合理的用別人的錢辦

3、自己的事嗎? 客：不知道。 業(yè)：是的,不說不知道,一說才明了。用別人的錢是要有方法的,第一?？用晒镇_,偷摸抓拿,這些都不是你的愛好和特長(zhǎng)。你也不愿這樣做。 第二。潑皮耍賴,借錢不還,也不是你的愿做的,你屬于那種有文化有修養(yǎng),人品高尚 的人,唯 一能讓你用別人的錢為自己辦事的方法就是投資人壽保險(xiǎn)。,你選擇那種結(jié)果?,業(yè)：李先生，通過幾次交流我知道你對(duì)保險(xiǎn)有一些認(rèn)識(shí)但有不同的看法,沒關(guān)系,這主要是你了解保險(xiǎn)不多的原因。我可以向你請(qǐng)教幾個(gè)問題嗎? 客：當(dāng)然可以, 業(yè)：你在平時(shí)的生活當(dāng)中,除了正常的消費(fèi)之外,你會(huì)將 多余的錢按排放在那里? 客：沒什么按排,主要是存在銀行里。 業(yè)：那你了解銀行存款的意

4、義和功用嗎?他的利息有多少? 銀行可以為你解決醫(yī)療費(fèi)的報(bào)銷嗎?在你萬一遭受不幸時(shí)能立即幾萬元甚至幾十,幾百萬元的賠付給你嗎? 客：那當(dāng)然不可能。 業(yè)：就這幾點(diǎn)我相信銀行不可能辦得到,可我們保險(xiǎn)公司就能辦得到,不信請(qǐng)看下面圖表,可一目了然讓你明白,你選擇哪種結(jié)果?,你選擇哪種結(jié)果?,追求燦爛人生,保護(hù)自己就等于保護(hù)父母和家人,,假定有一天 你萬一不幸遭受意外。或大病后你的父母和家人除了遭受經(jīng)濟(jì)損失以外。還要為你付出體力精力來照顧自己,這就太不應(yīng)該了。當(dāng)然這一切都不是你愿意的,想一想我們年邁的父母親,生活才會(huì)更--- 幸福、快樂！,提前做好準(zhǔn)備,總結(jié),在這個(gè)世界上百折不饒的人是極其少見的。故光有意

5、愿是不夠的,還要不斷鉆研技巧。,技巧是成功的基本法則之一, 開發(fā)快捷三招有目的地針對(duì)客戶群體,使之有理的說服客戶,快速促成,能有效幫助新人快速建立信心,并健康成長(zhǎng)。,出奇制勝第二招,誘導(dǎo)式切入話題, 該段話術(shù)主要針對(duì)已婚并有孩子的中青年客戶 以詢問互動(dòng)的方式來感染客戶。 透過逐步深入的引導(dǎo)讓客戶感到保險(xiǎn)的必要性和重要性。,孝敬無限的孩子,出奇制勝第二招 (孝敬的孩子),業(yè)：李小姐,請(qǐng)問你的孩子今年幾歲了? 客：今年已經(jīng)7歲了。( 隨便回答幾歲都沒關(guān)系 ) 業(yè)：那一定是很活潑可愛吧? 你們夫妻兩一定很喜歡他吧? 客：那當(dāng)然喜歡。 業(yè)：請(qǐng)問你現(xiàn)在養(yǎng)一個(gè)孩子平均一年要花多少錢? 客：不太清楚,大概

6、要花一萬元左右吧? 業(yè)：你算過你從孩子生下來到現(xiàn)在一共花了多少錢? 客：具體不知道,大概會(huì)用七、八萬吧, 業(yè)：如果從現(xiàn)在開始到大學(xué)畢業(yè),還將花多少錢? 客：不知道,估計(jì)還要花十幾萬吧?(孩子幾歲都可以這樣問) 業(yè)：但孩子大學(xué)畢業(yè)后,開始工作了,請(qǐng)問他會(huì)不會(huì)有錢來孝敬你? 客：我想不會(huì),他剛開始工作,收入不高,能自己照顧自己不再向父母要錢就不錯(cuò)了, 業(yè)：那以后她結(jié)婚成家,會(huì)不會(huì)有錢來孝敬你呢? 客：可能性不大,他要買房子,還貸款,生孩子還人情,養(yǎng)家糊口，負(fù)擔(dān)不小,想要的東西不少,能管好自己就不錯(cuò)了,,業(yè)：是啊!把孩子養(yǎng)大不容易,作父母的都盼望著孩子過得更 好一點(diǎn),但孩子長(zhǎng)大以后,我們也已經(jīng)老了

7、,如果有一個(gè)能長(zhǎng)期孝敬我們的孩子該多好啊! 客：那當(dāng)然好啊,可這樣的孩子哪里有?。? 業(yè)：有啊!今天假定你養(yǎng)的不是一個(gè)孩子而是雙胞胎,或者從現(xiàn)在開始,重新養(yǎng)一個(gè)孩子,來照顧你們家庭,你以前的孩子除生活以外,讀書,生病都要花錢,如果你現(xiàn)在的孩子每月花1000元的話,(事先做過了解,)你現(xiàn)在只需以前的孩子一半的開支,就可以養(yǎng)一個(gè)能終身孝敬你的孩子,這個(gè)孩子無需讀書,也不生病,沒有其他任何其他的支出,在你養(yǎng)育它的過程里,每當(dāng)自己生病住院,意外受傷,他還為你支付醫(yī)療費(fèi),和營(yíng)養(yǎng)費(fèi),極大地減輕家庭的負(fù)擔(dān)。 這個(gè)孩子好不好?有這樣的孩子你喜不喜歡?這個(gè)孩子的好處不止這些,等你原來的孩子長(zhǎng)大以后,這個(gè)孩子又說

8、“哥哥長(zhǎng)大了,需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金,我把你給我的錢送給哥哥,讓他打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。時(shí)間一年一年的過去,孩子也長(zhǎng)大了,你也老了,這個(gè)孩子又說“爸爸媽媽這是你們20年來給我的錢,現(xiàn)在我加倍還給你們作養(yǎng)老金,讓你們老有所養(yǎng),安度晚年。,不僅如此,在20年的養(yǎng)育過程里,只要你一旦發(fā)生 意外殘疾,疾病癱瘓,他都會(huì)毫不猶豫的拿錢給你用,從無怨言?？赡阍瓉淼暮⒆訁s經(jīng)?；貋砟缅X,也沒時(shí)間來照顧你們兩位老人,請(qǐng)業(yè)：:里有這樣的孩子嗎?兩個(gè)孩子相比你更喜歡那一個(gè)? 客：當(dāng)然是后面一個(gè)。 業(yè)：請(qǐng)問,如果有這樣的孩子你愿意認(rèn)養(yǎng)一個(gè)嗎? 客：這樣的孩子我當(dāng)然愿意養(yǎng)一個(gè)。 業(yè)：這樣的孩子當(dāng)然有,請(qǐng)看具體的方法是這樣的 (詳

9、細(xì)的講解鴻祥,鴻利條款,根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況將決定推介的產(chǎn)品,入鴻利產(chǎn)品的講解只要加上每三年給一次錢即可)。如果沒意見的話,請(qǐng)你在這里辦個(gè)手續(xù)就可以了。,收養(yǎng)一個(gè)能終身照顧自己,關(guān)愛自己 并孝敬老人的孩子太重要了。這不是辦不到，只是我們有沒有去辦而已。,出奇制勝第三招,快樂的單身漢無憂無慮的生活,有的人甚至是“月光族”,從來不去 考慮未來的一切,此招專門針對(duì)收入較高的未婚男女, 逐步引導(dǎo)他們的思路,使他感到危機(jī)和應(yīng)盡的孝心以及責(zé)任。,,快樂的單身漢,業(yè)：陳先生人吃五谷雜糧，你覺得會(huì)不會(huì)生病? 客：當(dāng)然會(huì)生病。 業(yè)：假定有一天你生病住院有誰去看你? 客：大概是我家人和朋友,當(dāng)然還有父母親。 業(yè)：如果連

10、續(xù)一年都在生病住院,還會(huì)有誰來看你和照顧你? 客：好像還是父母, 業(yè)：如果非常不幸的是連續(xù)幾年都生病躺在床上,還會(huì)有誰來無時(shí)不刻的照顧你? 客：好像也只能是父母。 業(yè)：是的,父母把我們培養(yǎng)長(zhǎng)大,還來不及報(bào)答他們,萬一不幸意外受 傷生病臥床不起,除了再次給他們?cè)鎏斫?jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)以外,在精神上體力上都會(huì)給他們?cè)黾迂?fù)擔(dān),這樣好嗎? 客：沒辦法,我也不愿意這樣嘛。 業(yè)：不是沒辦法,現(xiàn)在有兩個(gè)選擇,一個(gè)選擇由你父母來照顧你,一個(gè)選擇是我們給你一分錢為你請(qǐng)一個(gè)護(hù)理來照顧你,專業(yè)的水平,,一流的服務(wù),讓我們有康復(fù)的希望,我們的父母只要有 空來看看就行了,你會(huì)選擇哪種? 客：當(dāng)然是第二種! 業(yè)：如果選擇第二種,

11、請(qǐng)問請(qǐng)一個(gè)護(hù)理一天要多少錢? 客：大概要50元左右一天。 業(yè)：那一個(gè)月就要1800元,一年就要2萬多,10年會(huì)要多少錢?在你生活的圈子里,有沒有和你年紀(jì)相近的人,家里有發(fā)生過車禍,因殘疾和生重大疾病不能工作還必須別人照顧的人?他們?cè)瓉矶际墙】?只是后來發(fā)生了一些不幸才需要?jiǎng)e人照顧的。 客：是的,但不是每個(gè)人不會(huì)這么倒霉的。 業(yè)：雖然機(jī)率不是很高,發(fā)生在別人身上我們是看故事,發(fā)生在自己身上就是災(zāi)難,我相信沒人愿意發(fā)生不幸,可不幸總在發(fā)生,萬一發(fā)生在我們身上該怎么辦?你再想一下,父母養(yǎng)育我們長(zhǎng)大,要花多少錢?他們有沒有想你要過錢? 客：沒有,從來沒有。 業(yè)：這是不是父母親很愛你,那你是不是應(yīng)該盡一

12、點(diǎn)孝心呢?,客：是的,當(dāng)然應(yīng)該盡孝心, 業(yè)：那你覺得一個(gè)人長(zhǎng)大以后還要父母照顧和拖累好嗎? 客：不好! 業(yè)：如果從現(xiàn)在開始你愿意每天多存點(diǎn)錢為你父母,在災(zāi)難發(fā)生時(shí) 救濟(jì)自己,減輕他們的負(fù)擔(dān)嗎? 客：愿意, 那錢怎么存呢? 業(yè)：關(guān)于這一點(diǎn)我會(huì)詳細(xì)的給你解說, (根據(jù)情況介紹產(chǎn)品)如果沒有意見的話我們辦一個(gè)手續(xù)。 客：好的,這個(gè)手續(xù)怎么辦?,業(yè)：陳先生，你現(xiàn)在每月存 元錢到我公司,你一定會(huì)養(yǎng)成長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣,因沒我們平時(shí)太容易浪費(fèi)許多錢,是不是?從現(xiàn)在開始,我們形成儲(chǔ)蓄的習(xí)慣,將來一定會(huì)有很好的回報(bào)。你說對(duì)不對(duì)? 陳先生，在你的這份投資計(jì)劃中,有一般生病住院的報(bào)銷,和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)貼,也有萬一遭遇意外殘疾,或得重大疾病需要長(zhǎng)期看護(hù)時(shí)的護(hù)理費(fèi)和醫(yī)療費(fèi),以及你自己的生活費(fèi)。 如果再嚴(yán)重一點(diǎn),萬一不幸離開人間的時(shí)候,這里有一筆款可以送給你的父母,用來回報(bào)他們的養(yǎng)育之恩。 非常高興的是20年,或30年過去了,什么事也沒發(fā)生,你給自己多存了一筆錢,正好用作養(yǎng)老金,讓自己的晚年生活得更美好,因?yàn)檫@是自己早已做好了準(zhǔn)備請(qǐng)問你每月存 元可以嗎? 如果沒意見的話請(qǐng)?jiān)谶@里前一個(gè)字。,,,謝謝大家,掌聲響起來,