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1、尋找轉(zhuǎn)介紹之如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,一旦你采取了以轉(zhuǎn)介紹建立自己事業(yè)的心態(tài)，你就應該用讓人可以接受的方法，盡可能地讓周圍的人都知道你的意圖。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,,,播下轉(zhuǎn)介紹種子,埋下伏筆暗示你的要求,要求轉(zhuǎn)介紹的3個步驟,運用客戶服務檔案,腦力激蕩與探索名單,,如何要求 轉(zhuǎn)介紹？？？,探索尋找中的變化,,收集有效名單,,,,,1、由播下種子開始： 正如農(nóng)夫在田中播下種子，隨即發(fā)芽長成稻米，你也應該在任何時間，任何地方都盡可能播下轉(zhuǎn)介紹的種子。你要將與轉(zhuǎn)介紹有關的行動，納入你與客戶的談話中。如果你正在幫助他們或者你們的關系相當不錯，他們會很高興盡力協(xié)助
2、你，只要你不斷地用不同的方法提醒他們就可以了。假如你在自己的銷售工具中，加上播下種子的觀念，那么你會由潛在客戶與客戶中，獲得大量的轉(zhuǎn)介紹機會，這個簡單技巧能大量提升你的銷售業(yè)績。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,2、埋下伏筆暗示你的要求： 以特點與利益作為播下的種子，運用的是預先埋下伏筆的暗示性技巧。舉個例子，在電影中導演會運用如此技巧，一些原本不起眼的小事，會為接下來的故事情節(jié)有相當?shù)挠绊?。愈是?yōu)秀的編劇與導演，觀眾們愈是不容易被發(fā)現(xiàn)他們事先埋下的伏筆。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,3、要求轉(zhuǎn)介紹的三個步驟（1/3）： 1)以尊敬的態(tài)度開口要求: 千萬不要在你面談結束要出門時說：“順便提一
3、下，您有沒有什么人，我可以打電話去拜訪的.”你在何時、如何開口要求轉(zhuǎn)介紹，表明這件事對你的重要性。你可以說：“有一件事對我來說非常重要，我一直想請教您?！边@么說一定會吸引對方的注意力。有些營銷員喜歡在開口要求轉(zhuǎn)介紹之前，先來一段熱身性的表述，這樣的確不錯，但是不要使這段熱身陳述時間太長，或者直繞圈而無法進入主題。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,3、要求轉(zhuǎn)介紹的三個步驟（2/3） 2)請求他們的協(xié)助： 在要求轉(zhuǎn)介紹名單上最具有魔力的字眼是我需要您的幫助。假如你提供了服務給你的客戶或潛在客戶，假如你已經(jīng)在他們心中建立了親和力與信任度，他們會很樂意協(xié)助你，給你轉(zhuǎn)介紹名單。你只要開口要求，就能得到。,如
4、何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,3、要求轉(zhuǎn)介紹的三個步驟（3/3） 3)取得許可，探索客戶認識的人： 當你用一些不恰當?shù)淖盅蹠r，像您是否認識或如果您想起什么人，請給我電話等等。假如客戶說嗯，我想不起任何人。那你就無法接下去了。你應該采用腦力激蕩的方法來探索，就能夠協(xié)助客戶找出一些名字來。你們之間的關系愈好，你就會感覺到自己愈勇敢，也就愈可能與他繼續(xù)探索下去。記著要沉著忍耐，安靜等待，如果你發(fā)現(xiàn)他掙扎著找結果，你可以協(xié)助他思考。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,4、腦力激蕩與探索： 有許多的方法可以借著腦力激蕩來探索我們希望的結果。腦力激蕩時，你可以由客戶所認識的人中，詢問誰是最可能來購買你的產(chǎn)品和服務；
5、你也可以用不同的方法詢問誰可能從你與客戶建立起的工作關系中獲得利益。尋找35 個很實在或是具成交可能的轉(zhuǎn)介紹名字是比較妥當?shù)?。同時盡可能地知道這些人的背景，必要時要回頭詢問。假如你一次獲取的名單太多，這些可能沒有經(jīng)過篩選，不具有成交的可能性。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,5、探索尋找中的變化： 一旦你獲得同意，與客戶一起探索尋找或腦力激蕩，在你真正開始之前，你可以向?qū)Ψ浇忉?，你將如何接觸他們轉(zhuǎn)介紹給你的對象，讓他消除提出推薦名單的疑慮與緊張情緒。同時你也可以向他保證，如果他的朋友對你銷售的東西不感興趣，你會立刻停止接觸的行為。這足以證明你的方法是專業(yè)的，是尊重對方感受的。（為了放松你在要求過程中
6、的緊張情緒，你可以插入玩笑，譬如，向他開口要100名單，接著微笑地告訴他你只需要3個，與100個比較起來少多了，但你得到的不應該只是姓名而已。）,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,6、優(yōu)先收集名字： 當你的轉(zhuǎn)介紹來源給你姓名時，請暫時不要詢問這個人的背景，此時你要給他空間，找出其他的名字。在他提出第一個名字之后，你可鼓勵他太棒了，還有沒有其他的？當停止提出姓名時，你再回頭了解其中每一個人的背景。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,7、運用客戶服務檔案： 與你的轉(zhuǎn)介紹來源分享你的客戶服務檔案，是尋求轉(zhuǎn)介紹機會的最好的方法。每一位銷售人員都必須發(fā)展出一套可視化的客戶服務檔案，內(nèi)容中包括：你能夠幫助誰？你能夠解決什么問題？你能夠如何幫助其他人達到他們的目標。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,建議把以下文字印成問卷提供給客戶： 我正在擴展我的事業(yè)，而我需要你的幫助 你是否有經(jīng)營擁有7位以上員工企業(yè)的朋友？ 你是否有服務于常舉辦獎勵聚會、大型業(yè)務會議的企業(yè)朋友？ 介紹我認識的這位人士，是否是公司的決策者？ 你認識的朋友中，有沒有哪位家中最近有嬰兒出生？ 在你認識的朋友中，有沒有哪位最近計劃退休？ 在你認識的朋友中，有沒有哪位最近買房子？ 在你認識的朋友中，有沒有哪位最近獲得升遷？,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,養(yǎng)成習慣，祝你成功！,
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