《實(shí)習(xí)心得》大學(xué)生寒假實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文：銷售部實(shí)習(xí)

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1、 大學(xué)生寒假實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文：銷售部實(shí)習(xí) (闡明：本文為word格式，可修改編輯) 　　為了在專業(yè)課開(kāi)設(shè)之前可以結(jié)識(shí)公司,理解公司,實(shí)習(xí)體驗(yàn)作為一名銷售人員的實(shí)際生活,業(yè)務(wù)運(yùn)作,在實(shí)踐報(bào)告中領(lǐng)悟?qū)I(yè)基本知識(shí)與技能,我進(jìn)行了為期20天的結(jié)識(shí)實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)單位是XX市XX食品工業(yè)有限公司(如下稱XX公司),實(shí)習(xí)所在的部門是銷售部。 　　在這20天里，我首要的任務(wù)是理解公司，公司產(chǎn)品及其價(jià)格體系。隨后，我跟著不同的銷售人員理解在各渠道內(nèi)產(chǎn)品的基本運(yùn)作以及銷售狀況。 　　下面,我簡(jiǎn)要的簡(jiǎn)介一下我的實(shí)習(xí)單位:XX市XX食品

2、工業(yè)有限公司和公司的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的銷售渠道。 　　XX市XX食品工業(yè)有限公司是以山西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品紅棗，紅果，核桃等果蔬的生產(chǎn)，營(yíng)銷為主的專業(yè)化股份公司。公司以國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)構(gòu)造高速調(diào)節(jié)的方針和政策為指引，發(fā)掘出山西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢(shì)，采用“品牌公司+基地+農(nóng)戶”的形式，在名棗產(chǎn)地柳林，臨縣，石樓和XX陽(yáng)曲合伙開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)果蔬基地，環(huán)繞品牌經(jīng)營(yíng)，形成了以“XX”品牌為綱，以中國(guó)最大的真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基本，集種植，加工，營(yíng)銷一體發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，為全國(guó)棗果行業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)和營(yíng)銷規(guī)模最大的公司之一。公司的管理構(gòu)造為部門制構(gòu)造，其產(chǎn)品銷往全國(guó)，在全國(guó)各地均有辦事處，負(fù)責(zé)市場(chǎng)維護(hù)和產(chǎn)品銷售

3、。我實(shí)習(xí)所在的銷售部是山西省的銷售總部，總辦事處重要負(fù)責(zé)XX地區(qū)的市場(chǎng)，下設(shè)大同，朔州，臨汾三個(gè)銷售辦事處。 　　公司的產(chǎn)品重要分為三大系列，即棗系列，營(yíng)養(yǎng)泥系列和紅棗濃漿系列。 　　在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香脆棗產(chǎn)品系列。這些產(chǎn)品都是對(duì)棗進(jìn)行了深加工，提高了產(chǎn)品的附加值。此外，公司進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新，研發(fā)了XX野酸貢棗(富含沙棘)，XX阿膠貢棗(阿膠低糖),XX木糖醇貢棗(薄荷味),滿足了市場(chǎng)上不同消費(fèi)者的需求。而XX香脆棗更是棗制品行業(yè)的一大創(chuàng)新性產(chǎn)品，其最大賣點(diǎn)是不僅香酥可口，自然清脆，并且保存了紅棗獨(dú)有的色香味和豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，是別具營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的休閑食品。 　　營(yíng)養(yǎng)泥系列下設(shè)產(chǎn)品有啊

4、嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥、纖薇紅棗魔芋泥。啊嗚一口純正山楂果肉泥和啊嗚一口山楂核桃泥是專門針對(duì)小朋友研發(fā)的，產(chǎn)品在口味上酸甜可口，受到小朋友的青睞;產(chǎn)品在宣傳上面向孩子家長(zhǎng)，突出產(chǎn)品的食物補(bǔ)血，富含鈣和鋅，能提高免疫力，健腦益腦使孩子茁壯成長(zhǎng)的功能。像啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥這樣的產(chǎn)品，食用者和購(gòu)買者相分離：食用者是孩子，購(gòu)買者是家長(zhǎng)。因此針對(duì)不同的人宣傳的價(jià)值不同樣：針對(duì)小朋友，產(chǎn)品的食用性即產(chǎn)品的味道和產(chǎn)品的包裝由為重要;而針對(duì)家長(zhǎng)宣傳的側(cè)重點(diǎn)重要的產(chǎn)品的功能性。這一點(diǎn)XX公司做的非常好，在產(chǎn)品剛上市時(shí)，在賣場(chǎng)做促銷，進(jìn)行產(chǎn)品的試吃活動(dòng)，體驗(yàn)式營(yíng)銷讓孩子感

5、受到產(chǎn)品的味道，賣場(chǎng)促銷員的解說(shuō)和產(chǎn)品宣傳單頁(yè)讓家長(zhǎng)理解了產(chǎn)品的功能性。雙管齊下，在購(gòu)買力條件容許的狀況下，家長(zhǎng)都會(huì)為孩子的茁壯成長(zhǎng)買單。纖薇紅棗魔芋泥是專為潮流年輕人特別是潮流女性這個(gè)消費(fèi)群體設(shè)計(jì)研發(fā)的，產(chǎn)品的功能性強(qiáng)，富含膳食纖維增進(jìn)腸胃運(yùn)動(dòng)，增長(zhǎng)飽腹感，可以減肥塑體。 　　紅棗濃漿系列是XX公司新推出的一種保健性飲品。根據(jù)其保健功能性開(kāi)發(fā)了12種產(chǎn)品，針對(duì)不同的目的消費(fèi)群體，例如紅棗阿膠濃漿補(bǔ)氣養(yǎng)血合用于女性消費(fèi)群體，紅棗龜苓濃漿滋陰補(bǔ)腎，避免風(fēng)濕合用于男性消費(fèi)群體以及中老年年齡階段的人群，純正山楂濃漿消化健脾合用于消化不良、脾胃虛弱的人群，尚有專門為孕婦和產(chǎn)婦研發(fā)的孕婦伴侶和產(chǎn)婦伴侶

6、。產(chǎn)品上市有一年多，但目前的銷量欠佳，我覺(jué)得因素有如下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品的價(jià)格較高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知度不高，對(duì)價(jià)格比較敏感。2、目前是夏季，這種以紅棗為主保健性飲品容易上火，因此其銷量不如秋冬季節(jié)的銷量。3、產(chǎn)品過(guò)度依賴于商超。 　　XX公司的銷售渠道重要為：大型的商超賣場(chǎng)(如美特好超市、沃爾瑪超市，北京華聯(lián)超市等)，便利連鎖店(如唐久超市和金虎便利)，直營(yíng)(個(gè)體商店，食品批發(fā)店，土特產(chǎn)店，孕嬰店等)。 　　在理解了公司和產(chǎn)品基本狀況的基本上，我跟隨不同渠道的業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，理解不同渠道內(nèi)產(chǎn)品的銷售流程，銷售狀況，結(jié)款方式以及業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。在實(shí)地實(shí)習(xí)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)了某些波及產(chǎn)品銷售和管理

7、方面的問(wèn)題。 　　第一，有關(guān)紅棗濃漿禮物盒的終端銷售渠道問(wèn)題 　　XX公司絕大部分紅棗濃漿禮物盒擺放在大型商超的貨架上，但我覺(jué)得紅棗濃漿禮物盒的終端不應(yīng)當(dāng)只是大型商超。因素如下：1、雖然商超的客流量大，產(chǎn)品受眾廣，但產(chǎn)品的針對(duì)性不強(qiáng)。2、在商超的上架費(fèi)用高，如果產(chǎn)品的流動(dòng)性不強(qiáng)，就會(huì)被賣場(chǎng)鎖碼或規(guī)定退場(chǎng)，產(chǎn)品銷售比較被動(dòng)。3、單品和禮物盒擺放在一起，價(jià)格對(duì)比度較高。同樣是兩瓶濃漿，單獨(dú)購(gòu)買價(jià)格為113元，同步尚有促銷活動(dòng)，而禮物盒的售價(jià)為160元，多了一種禮物盒和禮物盒內(nèi)的贈(zèng)杯，價(jià)格卻提高了近50元。如果是送親朋好友，沒(méi)有太多講究的話，理性的消費(fèi)者絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買禮盒。4、禮物盒的包裝不夠精致

8、，讓人覺(jué)得俗氣，送不出去手。 　　禮物自身的定義就局限了購(gòu)買者和購(gòu)買情景，即訪親、探病、慰問(wèn)、拜訪等，并且禮物的特性決定了購(gòu)買者和使用者相分離。購(gòu)買者對(duì)價(jià)格不敏感，產(chǎn)品的價(jià)格彈性低，而這些購(gòu)買者真正需要的是禮物給授者傳遞的意義和禮物給授者傳遞的價(jià)值以及產(chǎn)品帶給購(gòu)買者心理上的滿足感和榮譽(yù)感，要讓購(gòu)買者感到送這樣的禮物很體面。 　　根據(jù)以上分析，我提幾點(diǎn)建議1、針對(duì)禮物盒的投放渠道要根據(jù)禮物盒內(nèi)產(chǎn)品不同的功能和購(gòu)買者的不同購(gòu)買目的，例如孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專賣店和醫(yī)院附近的商店和禮物店，紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配構(gòu)成的禮物盒可投放在醫(yī)院附近的商店和禮物店，金虎

9、、唐久便利店(禮盒銷售較好的店面)以及社區(qū)商店。2、包裝精致化，為消費(fèi)者傳遞一種只為健康生活，送禮送健康的理念。 　　第二，對(duì)各大賣場(chǎng)促銷員的管理問(wèn)題 　　由于公司目前的銷售側(cè)重點(diǎn)在營(yíng)養(yǎng)泥和紅棗濃漿上，賣場(chǎng)里三分之二的促銷人員由本來(lái)所在的休閑區(qū)(休閑區(qū)重要銷售棗系列產(chǎn)品)調(diào)換到?jīng)_調(diào)區(qū)(沖調(diào)區(qū)重要銷售營(yíng)養(yǎng)泥和紅棗濃漿系列產(chǎn)品)，增進(jìn)營(yíng)養(yǎng)泥和紅棗濃漿的銷售。但這剩余來(lái)的三分之一促銷員常常以多種理由不能按規(guī)定到崗，使得棗系列產(chǎn)品被其他競(jìng)爭(zhēng)品牌以低價(jià)、促銷為由，終端攔截很嚴(yán)重。因此，要加強(qiáng)賣場(chǎng)促銷員特別是休閑區(qū)促銷員的管理，負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)要根據(jù)賣場(chǎng)的實(shí)際狀況制定相應(yīng)的促銷人員考核制度。 　　在促

10、銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度方面，也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)節(jié)。以美特好超市為例，XX市共有10家美特好店，雖然都是美特好超市，但是由于其地理位置不同所帶來(lái)的客流量和消費(fèi)者的購(gòu)買力水平也不同，因此公司產(chǎn)品在美特好各個(gè)店面的銷售狀況也不同樣。而公司給促銷員制定的獎(jiǎng)勵(lì)制度是統(tǒng)一的，在統(tǒng)一制度下，有的美特好超市由于客流量等一系列客觀因素的影響，銷量主線達(dá)不到獎(jiǎng)勵(lì)原則，因此促銷員的信心很受打擊，沒(méi)有動(dòng)力做好自己的工作。因此，在制定獎(jiǎng)勵(lì)措施上應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體店面整體的銷售狀況制定不同的獎(jiǎng)勵(lì)制度，使得制定出來(lái)的獎(jiǎng)勵(lì)制度既保證產(chǎn)品在賣場(chǎng)銷售的成本費(fèi)用，又能激發(fā)銷售人員的工作激情，增進(jìn)銷售量的提高。 　　第三、業(yè)務(wù)的流動(dòng)性大，換句話說(shuō)

11、是業(yè)務(wù)對(duì)公司的滿意度不高，忠誠(chéng)度不高。 　　無(wú)論是連鎖和直營(yíng)，店長(zhǎng)或是商店老板對(duì)XX公司都頗有微辭，因素就是業(yè)務(wù)更換太頻繁，售后服務(wù)跟不上。連鎖店方面，一種業(yè)務(wù)員用將近一種月的時(shí)間理解店面方位，狀況，銷售狀況和店長(zhǎng)結(jié)識(shí)，第二個(gè)月熟悉店面，各店的銷售狀況與店長(zhǎng)建立良好關(guān)系，彼此都基本熟悉了聯(lián)系方式，工作方式。成果沒(méi)多久，業(yè)務(wù)員走了，又換一新的，所有的程序還要重新來(lái)一遍，在此過(guò)程中導(dǎo)致了聯(lián)系不便，補(bǔ)貨不及時(shí)，臨期貨品無(wú)法更換等問(wèn)題。在直營(yíng)方面，除上述問(wèn)題之外，尚有因業(yè)務(wù)更換導(dǎo)致的廠商之間關(guān)系維護(hù)不到位、客戶丟失、管理混亂等問(wèn)題。 　　據(jù)我理解，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員對(duì)公司滿意度不高的因素有如下三點(diǎn)： 　

12、　1、工資水平低，業(yè)務(wù)員覺(jué)得自己的辛苦付出卻得不到預(yù)期的工資回報(bào)，鼓勵(lì)性工資——提成比例太少，起不到鼓勵(lì)作用; 　　2、工資不能準(zhǔn)時(shí)發(fā)放; 　　3、作為業(yè)務(wù)員，沒(méi)有職業(yè)發(fā)展空間; 　　這是雇員和用人單位之間的矛盾，員工抱怨公司給的工資低，沒(méi)有發(fā)展空間，公司覺(jué)得員工沒(méi)有業(yè)績(jī)?cè)跄芨咝狡溉?，公司又不是福利機(jī)構(gòu)。因此解決上訴矛盾的唯一途徑是提高產(chǎn)品的銷售量。作為業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)既要努力工作，同步要思考，要?jiǎng)?chuàng)新性工作，努力提高銷售量，自己的工資通過(guò)努力自己爭(zhēng)取，而不是抱怨公司。 在XX公司銷售部實(shí)習(xí)的20天里，我學(xué)到了諸多，加深理解了專業(yè)基本知識(shí)課程中學(xué)到的某些專業(yè)知識(shí)，除此之外，還接觸了許多不同的人，

13、公司促銷員、同事、領(lǐng)導(dǎo)、賣場(chǎng)管理人員、便利連鎖店店長(zhǎng)、個(gè)體老板、顧客等等，體會(huì)與不同的人的接觸交往方式。在當(dāng)今社會(huì)，只有卓有成效的與人打交道，才稱得上是成功的可靠保證。如何與不同的人打交道，如何讓一種看似與你不有關(guān)的人協(xié)助你，這是一種銷售人員必須掌握的能力。這方面是我的弱項(xiàng)，如何與自己不喜歡的人相處，如何控制自己的情緒等等這些情境是我不懂得如何去解決的。因此在此后的學(xué)習(xí)和生活當(dāng)中應(yīng)當(dāng)著重培養(yǎng)自己這方面的能力。 　　在此后的生活和學(xué)習(xí)中，要能承受委屈，力帆老總尹明善說(shuō)過(guò)“受得屈中屈，方為人上人”，在工作中，受委屈的地方諸多，沒(méi)必要斤斤計(jì)較，要學(xué)會(huì)能屈能伸，努力做好自己，時(shí)間會(huì)證明一切的。特別是

14、在與領(lǐng)導(dǎo)的相處上，不能當(dāng)眾頂撞領(lǐng)導(dǎo)，不要由于年輕氣盛與上司叫板，這樣做，受傷的究竟是自己。 　　要培養(yǎng)自己多方面的愛(ài)好，多參與些活動(dòng)，這樣一方面可以愉悅身心，更重要的是后來(lái)也許將成為你與客戶溝通的橋梁。 　　多結(jié)交些朋友，人脈對(duì)于一種銷售人員來(lái)講至關(guān)重要，例如要打開(kāi)一種新的市場(chǎng)，有朋友協(xié)助與沒(méi)有朋友協(xié)助的難易限度明顯不同?？创蛻?，可以把客戶當(dāng)成朋友來(lái)處，注意定期關(guān)系的維護(hù)。 　　在工作中，多些努力，少些抱怨。目前人們總是抱怨就業(yè)難，大學(xué)生畢業(yè)就等于失業(yè);而用人單位卻崗位空缺，找不到合適的人才。分析因素除了供求雙方信息不對(duì)稱之外最重要的因素出在大學(xué)生身上，大學(xué)生以高學(xué)歷自居，但愿高薪高待

15、遇，但卻沒(méi)故意識(shí)到自己沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，只是“思想的巨人，行動(dòng)的矮子”，不會(huì)獨(dú)立的思考問(wèn)題，解決問(wèn)題，作不出業(yè)績(jī)，公司無(wú)法滿足她們的規(guī)定。抱負(fù)與現(xiàn)實(shí)的差距使得她們只會(huì)抱怨公司，抱怨社會(huì)。因此我覺(jué)得大學(xué)生在校期間應(yīng)當(dāng)努力學(xué)習(xí)，努力提高如下幾種能力： 　　1、吃苦耐勞的精神 坦白的講，沒(méi)有吃苦耐勞的精神做任何事情都不也許成功。在營(yíng)銷中，吃苦耐勞不僅僅是忠厚誠(chéng)實(shí)，任勞任怨，更應(yīng)當(dāng)有忍耐力，執(zhí)行力，思考力和對(duì)環(huán)境的駕馭能力，培養(yǎng)起這四種能力才干算是可以吃苦耐勞。 　　2、平時(shí)生活中要善于觀測(cè) 生活中到處有營(yíng)銷，做個(gè)有心人。時(shí)刻注意身邊的各個(gè)廣告牌,就可以想到哪個(gè)公司正在做品牌;看一看超市里又多了哪個(gè)堆碼,

16、就懂得什么產(chǎn)品正在做促銷;看到某公司老總屢屢在報(bào)刊上露臉,就懂得該公司開(kāi)始注意自己的形象了;看到報(bào)刊上不斷對(duì)某產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)論,就懂得該產(chǎn)品正在進(jìn)行炒作. 時(shí)常注意身邊的市場(chǎng)活動(dòng),注意其她廠家/商家的行動(dòng)及活動(dòng),向別人學(xué)習(xí),或者反省自己,或者采用相應(yīng)的措施.如此培養(yǎng)自己對(duì)市場(chǎng)的敏感度,不斷提高自己的悟性. 　　3、對(duì)的地獨(dú)立思考 一方面,要培養(yǎng)對(duì)的的思維方式。例如在營(yíng)銷中要提出問(wèn)題/目的,作出三種以上的解決方案/措施,對(duì)每種方案/措施進(jìn)行評(píng)估,擬定一套最佳方案/措施,對(duì)該最佳方案/措施進(jìn)行三種以上的假設(shè),對(duì)也許發(fā)生的問(wèn)題及突發(fā)的事件制定解決措施,把方案/目的進(jìn)行量化,提成幾種環(huán)節(jié),按環(huán)節(jié)執(zhí)行. 另一方面,要學(xué)會(huì)獨(dú)立的思考。在校期間要養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣,雖然是向別人請(qǐng)教,之后仍要自己獨(dú)立分析,思考,提高辨別力。 　　因此，要想提高自己將來(lái)的待遇，一方面要自己努力提高自身素質(zhì)，這些天給我感觸最深的是“不掃一屋，何以掃天下”，我們應(yīng)當(dāng)放低自己的心態(tài)，從小事做起，面對(duì)挫折失敗要從自己身上找問(wèn)題，不要怨天尤人，遇事要勤于思考，做事講究謀略，把握公司為你提供的每一種平臺(tái)，無(wú)論這個(gè)平臺(tái)的大小，精彩的演繹自己，所有的人都會(huì)看到，成功必然會(huì)浮現(xiàn)，只但是是遲早之。