8第八章 銷售人員的績(jī)效考核

《8第八章 銷售人員的績(jī)效考核》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《8第八章 銷售人員的績(jī)效考核（8頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、第八章 銷售人員的績(jī)效考核 示例1 表8-1 銷售人員績(jī)效考核及發(fā)展表格 部門：　　　　　　　組別：　　　　　　　　 被考核人： 姓名　　　　　　　　職稱　　　　　　　　薪號(hào)　　　　　　　 考核人： 姓名　　　　　　　　職稱　　　　　　　　薪號(hào)　　　　　　　 考核期間：　　　　　　　　考核日期：　　　　　　　　 ＊本表分成三個(gè)部份 第一部份：考核銷售員的業(yè)績(jī)，以業(yè)績(jī)?yōu)闄z討重點(diǎn)。 第二部份：透過十個(gè)考核工作表現(xiàn)的因素來分析銷售員的長(zhǎng)、短處，敘述該銷售員 為達(dá)到工作目標(biāo)的過程。 第三部份：針對(duì)該銷售員的長(zhǎng)短處訂立其個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展計(jì)劃。 第一部

2、份：業(yè)績(jī)及績(jī)效 1.說明： 在期限內(nèi)完成工作目標(biāo)、盡職、執(zhí)行工作不需要主管經(jīng)常性的監(jiān)督。 2.業(yè)績(jī)記錄及分析 在下面空白中填入，過去三年，該銷售員的業(yè)績(jī)，列出其配額目標(biāo)，配額達(dá)成數(shù)量及百分比。（配額：Quota）、作為訂定今年預(yù)估配額的參考資料。 配額目標(biāo) 配額達(dá)成 配額達(dá)成百分比 今年預(yù)估 去　　年 前　　年 大 前 年 3.業(yè)績(jī)考核 在下面格子中打“V”，哪一

3、格最能代表該員工的工作表現(xiàn)，尤其在達(dá)成配額方面，請(qǐng)參考該員工上述的配額表現(xiàn)與公司經(jīng)營計(jì)劃做一比對(duì)。 不能接受　　 　 低于期望　　　 達(dá)到期望　　　 超過期望 　　　　 說明／文件：列舉各項(xiàng)情況，可以說明配額達(dá)成狀況，請(qǐng)考慮 ?有哪些原因或困難，無法達(dá)成？ -部門主管在各項(xiàng)目標(biāo)排列優(yōu)先順序時(shí)，是否說明清楚？ ?員工在達(dá)成目標(biāo)過程中，自己可控制有多少部份？ ˉ達(dá)成目標(biāo)的同時(shí)，有其他哪些效果會(huì)產(chǎn)生。 (二)第二部份：考核工作表現(xiàn)的因素 考核因素項(xiàng)目及主管評(píng)語 (1)計(jì)劃的品質(zhì)：銷售策略是否與公司經(jīng)營目標(biāo)及客戶需求一致。 ˙完成

4、工作計(jì)劃表。 ˙安排客戶訪問時(shí)間表、訂定訪客訴求重點(diǎn)。 ˙監(jiān)督工作目標(biāo)的進(jìn)展，并按實(shí)際狀況調(diào)整工作計(jì)劃。 主管評(píng)語：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (2)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性：預(yù)測(cè)訂單很精確，收

5、編隨時(shí)有最新行情資料。 ˙業(yè)務(wù)量及銷售金額的預(yù)測(cè)與實(shí)際業(yè)績(jī)很接近，甚至能預(yù)估訂單的日期及收款日期。 ˙透過市場(chǎng)情報(bào)資料規(guī)劃，業(yè)務(wù)進(jìn)度已排滿。 ˙預(yù)測(cè)未來的定量數(shù)量（包括潛在客戶），及新市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)。 主管評(píng)語：_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6、_______________________ (3)潛在客戶的發(fā)展與管理：知道如何找出并接洽新的線索以發(fā)展新客戶。 ˙開發(fā)新客戶數(shù)量及金額。 ˙所接洽的客戶，找兌了談生意的對(duì)象（級(jí)別）。 ˙按照銷售策略及計(jì)劃，持續(xù)開發(fā)新客戶，有明確的訪問時(shí)間表及訪問結(jié)果報(bào)告可供分析。 主管評(píng)語：______________________________________________________________________________________________________________________________________________________

7、______________________________________________________________ (4)現(xiàn)有客戶管理：維持現(xiàn)有客戶及獲得更多訂單。 ˙保存現(xiàn)有客戶、增加現(xiàn)有客戶的訂單。 ˙訪問客戶、發(fā)掘問題、解決客戶抱怨問題、事先預(yù)防問題的發(fā)生。 ˙按照銷售策略及計(jì)劃，采取行動(dòng)。 主管評(píng)語：___________________________________________________________________________________________________________________________________

8、_________________________________________________________________________________ (5)行政業(yè)務(wù)：保存客戶正確的書面資料，要遵守對(duì)客戶的承諾。 ˙行政手續(xù)（訂單、活動(dòng)報(bào)告、費(fèi)用報(bào)告）要完備、正確，并且迅速辦理。 ˙嚴(yán)格控制費(fèi)用及成本。 ˙有效運(yùn)用時(shí)間資源，達(dá)成客戶的承諾，完成任務(wù)。 主管評(píng)語：_______________________________________________________________________________________________________

9、_____________________________________________________________________________________________________________ (6)與客戶經(jīng)常性的溝通：在客戶面前，要表現(xiàn)出專業(yè)銷售的技巧及形象。 ˙寫信或建議書交給客戶時(shí)，要注意內(nèi)容的清晰、明確。 ˙在做客戶簡(jiǎn)報(bào)或打電話或口頭溝通時(shí)，簡(jiǎn)潔明了，盡量提供客戶需要的資訊，以滿足客戶的期望。 ˙經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，也可幫助客戶建立人際及業(yè)務(wù)上的關(guān)系。 主管評(píng)語：______________________________________

10、______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (7)公司內(nèi)部各部門的交往：與各工作相關(guān)部分及人員合作，使現(xiàn)有資源極大化。 ˙發(fā)展及維持良好的個(gè)人公私關(guān)系如客戶、工程師、同事等。 ˙在行動(dòng)上能取得工作相關(guān)人員的了解及支持。 ˙做為團(tuán)隊(duì)中一位有效率的成員。 主管評(píng)語：_______

11、_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (8)與公司管理層的交往：有效與管理層溝通，并接受管理層訂定的全公司目標(biāo)。 ˙提供完整、正確和及時(shí)的資訊給上司。 ˙有效的表達(dá)想法、意見，透過口頭、書面的適當(dāng)?shù)臏贤ㄇ栏嬷芾韺?/p>

12、。 ˙遵照上司指示，完成任務(wù)。 主管評(píng)語：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (9)努力／創(chuàng)新：持續(xù)努力用創(chuàng)新的手法來解決問題，以達(dá)成工作目標(biāo)。 ˙在追求工作目標(biāo)中，展現(xiàn)出活力、沖動(dòng)、主動(dòng)及創(chuàng)意

13、性。 ˙在改善工作方法或發(fā)展新的銷售方法上，表現(xiàn)出思維的延展性及創(chuàng)造力。 ˙對(duì)于工作上，可能面臨的重大改變，能預(yù)作準(zhǔn)備。 主管評(píng)語：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (10)自我發(fā)展：透過正式

14、或非正式的渠道，尋找改善組織效率的方法。 ˙完成自我發(fā)展計(jì)劃。 ˙追求并收集能增加產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品應(yīng)用及了解市場(chǎng)趨勢(shì)的資訊。 ˙持續(xù)不斷地在改善銷售技巧上努力。 主管評(píng)語：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

15、___ 工作重要性及工作效率的評(píng)分總結(jié) 在每一考核工作表現(xiàn)的因素中，按1至9的量表，填入考核人的意見如果是有重要性，填“I”，如果工作效率很好，就填“E”，將上述10項(xiàng)考核工作表現(xiàn)因素分為三大部份： (1)計(jì)劃與組織： 計(jì)劃品質(zhì)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，潛在客戶開發(fā)與管理、現(xiàn)有客戶管理、行政業(yè)務(wù)。 (2)人際關(guān)系： 與客戶經(jīng)常性的溝通、公司內(nèi)部各部門的交往，與公司管理層的交往。 (3)個(gè)人： 努力與創(chuàng)新、自我發(fā)展。 (三)第三部份：個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 敘述該員工的長(zhǎng)處：建議如何運(yùn)用該員工的長(zhǎng)處。 _______________________________________

16、_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 敘述該員工的缺點(diǎn)：建議如何改善目前的工作績(jī)效。 ____________________________________________

17、__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 總結(jié)評(píng)語：________________________________________________________________

18、__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 4.員工說明： _____________________

19、____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

20、________________ 被考核人簽署_________　　 日期：　　　　　　　　　 姓名 :____________________職稱 : _________________________ 考核人簽署_________　 日期：　　　　　　　　　 姓名 :____________________職稱 : _________________________ 示例2 業(yè)務(wù)代表考核表（表8-2） 被考核者：　業(yè)務(wù)員　　張三　　　　　在本職位時(shí)間：　　　　　　　　　

21、考核者：　　業(yè)務(wù)主任　李四　　　　　填表日期　　(年)　　(月) 考核項(xiàng)目 依照左列項(xiàng)目，選擇下列一個(gè)對(duì)該員工在工作上最為恰當(dāng)?shù)恼f明，并對(duì)其工作表現(xiàn)提出具體事例和評(píng)語。 １ 顧 客 服 務(wù) 對(duì)顧客提供即時(shí)和有效的服務(wù)，通過良好的服務(wù)提升銷售量。□ 對(duì)顧客的服務(wù)一般均屬良好。 □ 在服務(wù)上需要有所改進(jìn)。 □ 對(duì)顧客的服務(wù)不佳。 □ 舉例或評(píng)語：有時(shí)候他忘記了所做的承諾。僅偶爾有顧客抱怨。與顧客保持很融洽的關(guān)系。 2 地 區(qū) 訪 問 十分杰出，對(duì)訪問路線的安排，考慮到費(fèi)用與顧客的潛力十分周詳。 　　　　　□ 相當(dāng)不錯(cuò)，通常均能依照顧客的潛力與費(fèi)用作

22、良好的計(jì)劃?！? □ 對(duì)訪問計(jì)劃尚需若干改進(jìn)。 　　　　　　□ 需要極大之改進(jìn)，目前訪問計(jì)劃很不理想。 □ 舉例或評(píng)語：往往拜訪顧客沒有事先約好。訪問的行程往往沒有好好的計(jì)劃。有些開車的里數(shù)是不必要的。 3 費(fèi) 用 控 制 對(duì)費(fèi)用報(bào)銷控制得宜，誠實(shí)無欺，非常謹(jǐn)慎且使用十分有效。 　　□ 在費(fèi)用使用上通常均有良好的判斷。 □ 在費(fèi)用使用上如長(zhǎng)途電話，交際等，有時(shí)不甚恰當(dāng)。 　　　　　□ 使用浮濫，常受指責(zé)。 □ 舉例或評(píng)語：完全誠實(shí)。有時(shí)候填報(bào)銷單不用心。該該有的收據(jù)有時(shí)不齊全。 4 報(bào) 告 紀(jì) 錄 所有報(bào)告與紀(jì)錄均能保持

23、時(shí)效和按時(shí)辦理，內(nèi)容完整正確?！　　　? 報(bào)告與紀(jì)錄通常均能保持時(shí)效，按時(shí)辦理與完整。 □ 需要有所改進(jìn)。 □ 報(bào)告與紀(jì)錄拖延不適當(dāng)或不全。 □ 舉例或評(píng)語：有些不小心的錯(cuò)誤或是未能及時(shí)提出報(bào)告。自上次績(jī)效面談后已有改進(jìn)。 5 產(chǎn) 品 知 識(shí) 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格，銷售辦法和種種規(guī)定極為了解。 □ 對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格與各種辦法和規(guī)定一般均有適當(dāng)?shù)牧私狻? 　　　　　□ 需要有所改進(jìn)。由于知識(shí)缺乏，可能喪失一些業(yè)務(wù)。　 　　□ 知識(shí)不足，未盡力學(xué)習(xí)。 □ 舉例或評(píng)語：在這方面很優(yōu)越。 附：銷售量高于配額很多，為最好的業(yè)務(wù)員之一。 示例3 渠道銷售序列的

24、勝任能力組合及其標(biāo)準(zhǔn)（表8-3） 序列通用勝任能力包括： 溝通表達(dá)能力；邏輯分析能力；協(xié)調(diào)推進(jìn)能力。 序列專業(yè)勝任能力包括：市場(chǎng)信息分析；產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)；渠道規(guī)劃建設(shè)；渠道管理支持 通用勝任能力：溝通表達(dá)能力（示例） 喜歡與他人溝通，即使面對(duì)不熟悉的場(chǎng)合或相當(dāng)多的聽眾時(shí)，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場(chǎng)面，并表現(xiàn)出足夠的自信 耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過程中的問題 記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人/客戶溝通的重要信息 善于運(yùn)用書面表達(dá)方式，為他人/客戶提供觀點(diǎn)明確、思路清晰、簡(jiǎn)捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品/方案介紹材料和專業(yè)文件等 作為公司

25、代表，能夠用口頭陳述和肢體語言準(zhǔn)確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因 在雙方意見不統(tǒng)一時(shí)，虛心聽取他人的觀點(diǎn)及其產(chǎn)生的原因，積極尋求達(dá)成一致 耐心聽取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時(shí)作出判斷，給出反饋意見和處理方案 在回答他人/客戶提出的問題時(shí)能夠明確說明前后的因果關(guān)系 通用勝任能力：協(xié)調(diào)推進(jìn)能力（示例） 根據(jù)本部門/本人的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制訂日、周、月工作計(jì)劃來實(shí)施具體的工作目標(biāo) 在處理多重任務(wù)時(shí)，能分清主次，有效利用自己和他人的時(shí)間 對(duì)已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實(shí)，并將落實(shí)結(jié)果及時(shí)向相關(guān)客戶通報(bào) 對(duì)于已達(dá)成一致的溝

26、通或協(xié)議，要列出時(shí)間推進(jìn)表，有計(jì)劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)部協(xié)同部門落實(shí)，并 對(duì)未達(dá)成一致的溝通結(jié)果，按“公司溝通四步驟”及時(shí)反饋公司內(nèi)相關(guān)部門/人員協(xié)商解決辦法，同時(shí)將結(jié)果再次與客戶通報(bào) 做工作規(guī)劃時(shí)，考慮一種(以上)備用方案 根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）”制定出相應(yīng)的實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃和提高完善措施 專業(yè)勝任能力：市場(chǎng)信息分析（示例） 1級(jí) 了解進(jìn)行市場(chǎng)分析所需信息的種類和來源/獲取途徑(如渠道代理、終端用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、IDC數(shù)據(jù)等) 利用有效資源掌握公司相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)在其轄區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)(如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)占有率、消費(fèi)水平、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策等) 能對(duì)公司相關(guān)產(chǎn)品的銷

27、售數(shù)據(jù)(如轄區(qū)銷量，代理庫存等)進(jìn)行收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表學(xué)習(xí)如何分析數(shù)據(jù) 了解轄區(qū)內(nèi)匯總的來自終端用戶的完整信息（如：家庭用戶消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格承受能力、企業(yè)客戶采購流程以及客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋建議、投訴的原因等） 能積極主動(dòng)將獲取的市場(chǎng)信息進(jìn)行整合和初步分析后匯報(bào)給上級(jí)和相關(guān)部門 2級(jí) 研究公司在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析公司相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長(zhǎng)規(guī)律(如：產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)份額、客戶群體等變化)，從中獲取經(jīng)驗(yàn) 跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)(如：企業(yè)目標(biāo)客戶群體的變化、市場(chǎng)容量、轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策發(fā)展動(dòng)態(tài)等)，對(duì)其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的記錄，歸檔 利用收集到的信息，預(yù)測(cè)市

28、場(chǎng)的近期前景，幫助公司作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備 利用正規(guī)的途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，包括其產(chǎn)品/服務(wù)的種類，性能特征，銷售價(jià)格和售后服務(wù)、營銷活動(dòng)等 主動(dòng)通過多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類型、特點(diǎn)、分布及合作穩(wěn)定性 始終能積極參與行業(yè)交流活動(dòng)(如媒體座談會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)等)并關(guān)注相關(guān)出版物，及時(shí)掌握最新的行業(yè)動(dòng)態(tài) 對(duì)轄區(qū)內(nèi)的異常現(xiàn)象（如渠道忠誠度）和市場(chǎng)秩序等方面的問題能及時(shí)判斷，采取行動(dòng)，減少可能的損失 3級(jí) 充分掌握轄區(qū)內(nèi)渠道、產(chǎn)品、市場(chǎng)等信息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場(chǎng)情況，有意識(shí)建立所轄區(qū)域的情報(bào)信息體系 利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析公司相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當(dāng)前存在的問題，還能夠預(yù)見潛在的危機(jī)，將自身“分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)”的工作成果以書面形式與他人/相關(guān)部門分享 能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分，分析不同用戶的具體需求 通過獲得的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，分析其市場(chǎng)策略對(duì)公司產(chǎn)品的影響，區(qū)分自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在能力上的差別，由此提出公司短期應(yīng)對(duì)策略的建議，并與相關(guān)人員及時(shí)溝通自己的建議 總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場(chǎng)秩序等方面出現(xiàn)過的問題，協(xié)同公司內(nèi)部相關(guān)部門建議制訂或修改規(guī)劃或政策，以免再犯 將自身在市場(chǎng)分析方面的經(jīng)驗(yàn)（如獲取、分析信息的技巧等）主動(dòng)總結(jié)/傳授/轉(zhuǎn)移給其他同事